Dossier : Gestion de la demande - 1/3
Dossier : Gestion de la demande - 1/3
Le processus de prévision au coeur de l’optimisation globale des entreprises
 L’importance croissante des prévisions
L’évolution des pratiques et des besoins du marché implique de la part des entreprises la capacité à prendre en compte et à gérer :
 l’augmentation importante de leurs gammes d’articles avec un nombre croissant de critères distinctifs,
le raccourcissement des cycles de vie des références (l’unité de mesure passe au mois voire à la semaine même sur le " time to market " temps du processus de mise sur le marché),
des demandes de plus en plus erratiques et aléatoires qui émanent de segments clients de plus en plus petits et de moins en moins typables et homogènes,
l’augmentation du nombre de commandes de taille réduite,
le besoin croissant de produits configurables à la commande, etc.
 Aussi l’ensemble de ces éléments constitue un faisceau de contraintes et d’incertitudes inquiétant pour les logisticiens pour lesquels la fonction de prévision et de gestion de la demande devient un facteur clé.
Dans l’univers économique où l’entreprise évolue entre ce contexte d’incertitude du marché et des capacités internes finies, le rôle des prévisions s’avère critique et s’affirme comme élément différenciateur d’adaptation du système d’offre de l’entreprise au regard des moyens dont elle dispose pour satisfaire les demandes du marché.
L’impact d’une mauvaise planification et d’une mauvaise exploitation et communication de la demande se traduit par une perte de qualité et de rentabilité dans l’atteinte de la satisfaction des besoins du client au travers de facteurs tels que :
le manque d’opportunités d’achat,
des coûts de transport plus élevés,
l’augmentation des stocks de matières premières, produits finis et coûts de magasinage,
les pertes de rendement en production,
les coûts d’immobilisation de marchandises préparées et non expédiées,
les pertes de crédibilité et d’image commerciales, etc.
Une importance accrue dans le cadre des démarches de Supply Chain Management
 Or avec l’émergence des démarches de Supply Chain Management, centrées sur le client, des approches et des outils de type collaborative demand planning system (processus de planification consensuelle de la demande) ont vu le jour. Ils sont chargés de délivrer des prévisions de demande au système de planification globale de l’entreprise (Supply Chain Management Planning) et s’inscrivent dans un flux constant de contraintes de toutes natures qui leurs sont régulièrement adressées par les systèmes d’information, l’environnement et les règles de gestion de l’entreprise.
Cette criticité de la capture et de l’exploitation de la demande des marchés, des commandes orientées client au sein des processus de planification et de synchronisation des processus d’approvisionnement, production et distribution est confirmée par les principaux résultats de l’ELA (European Logistics Association), récemment présentés à Bruxelles.
Ces démarches et outils accompagnent l’évolution des mentalités et des pratiques, initialement calés sur l’optimisation de la réponse des systèmes industriels et logistiques aux aléas de la demande, qui migrent vers la recherche de la qualité, la crédibilité, la synchronisation de l’appréciation et de l’exploitation de la demande dans une organisation d’entreprise à capacité finie.
La distinction nécessaire entre Prévision de demande et Prévision de vente
Le Professeur Bourbonnais, Maître de Conférence à l’Université Paris Dauphine, insiste sur la difficulté culturelle de bien dissocier :
la prévision de demande (demande effective du marché adressée à l’entreprise sur une période donnée) issue de la prévision conjointe du marché et de la part de marché élaborée par l’entreprise,
la prévision de vente issue des objectifs commerciaux qui sont l’expression d’une notion volontariste d’animation et de mesure de la force de vente face à une situation de marché.
Le chemin est long, dans les esprits, pour passer de l’univers des prévisions de vente (intégrant traditionnellement les contraintes industrielles) à celui, émergent en France, de l’élaboration et de l’exploitation des prévisions de demande, libres de toute contrainte et fortement exigeantes sur la connaissance quantifiée et qualifiée des besoins avérés, latents et cachés des segments du marché... quand ceux-ci ont été identifiés et définis !
Jean-Luc Lebascle
Deuxième partie : L’entreprise : un processeur d’utilisation de ressources cadencé par la demande
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